从传统工业园区转型而来的产业地产，一直以来的盈利模式并不十分清晰。如今，试图摆脱房地产标签的产业地产商们，又在急于从快速拿地、开发、销售、回收现金流的盈利模式中抽身。逐渐转型成多元结构的产业地产，一边对接政府，一边对接企业，同时还需整合上下游产业链的供应商、服务商，多元结构带来多元化的盈利点，产业地产商们又该如何挖掘？在近期举办的一场行业论坛上，中关村固安高新技术产业园总经理王玉龙分享了他所理解的产业地产盈利模式。
五种产业园类型
在这里给大家分享一下中国产业园区，我归类总结了一下大致有五大类，再根据这五大类我们来分享一下这个产业园的盈利模式到底是怎样的。第一类就是政府平台型的产业园，它拥有强大的政府背景，甚至说有一些是由政府来主导，所以它的特点就是土地政策宽松，拿地拿不少，可能它用周边的这个住宅用地就可以覆盖掉它的一级开发的成本，典型的代表就是北科建、北京经开等。第二类是先进制造型，比如说以联东u谷为代表，他们最早通过低价的工业用地来撬动工业产业园，把城市边缘一些非城市功能的一些企业引入进来，然后在地产和工业地产做一个巧妙的转换，这也是一类。第三类是产业新城型，典型的有类似于华夏幸福基业、荣盛发展等等，它们都是帮助政府做一个产业新城，这种相对涵盖得就比较广，比如说从整体的规划、基础设施建设、包括招商、后期的运营，从这里来切入，这种一般的小则几十平方公里，大则几百平方公里，这样的产业园运行起来相对困难，因为在一级开发上投入会非常大，而且政府的回款会比较慢。第四类就是科技园和商务园，这种园区典型的特点是后期的运营是通过孵化，比如说我这个园区里如果出现一个马云、马化腾，那他们在这里孵化出来，我通过占到早期的股份，后期退出，这样有可能是园区的主要盈利模式之一。最后一类就是地产转型的，比如说万科、碧桂园，它是把原来的存量土地进行盘活，最早这类的土地是靠变性，我先把它握在手里，我通过政府关系，通过更改规划，通过各种各样的方式，去把它变成住宅、或者是非住宅类的、或者商住两用的这样建筑，但是现在政府突然间收紧之后，它如何找到一个创新之路呢，他就变成只能用工业地产来撬动这件事情，那如果你不开发，这个土地就会被政府收回去。所以大家可以看到这五种类型，模式完全不一样。我今天更多的，是想通过产业新城型、科技园区这种形态，来探讨一下他们之间的盈利模式到底是怎么样的。同时更多的是一些处于城市边缘或者二三线城市的这样的产业园，因为如果放到城市中心，它的盈利模式相对的就简单一些，比如说cbd，我有20多块钱的租金，这种租金完全可以覆盖到所有成本，那如果发到亦庄开发区只有五六块钱的租金，马驹桥只有两块钱不到的租金，固安只有七毛钱左右的租金，七毛钱左右的租金该怎么做一个产业园，它的盈利模式是什么样，我更希望从这方面来给大家做一个探讨。
六种盈利模式
我在这里给大家分享产业园区的六种盈利模式，这是今天我讲的一个核心。我认为搞懂了这六种盈利模式，就懂了产业园的玩法。第一个就是土地整理阶段，政府委托我进行土地整理，整理之后的溢价部分我跟政府之间协商，这就是盈利模式之一。土地整理，就是指我帮助政府从概念性规划、到控制性规划、到详细规划，这部分是我们帮助政府投入，这部分的钱将来归到哪里呢，归到土地成本里，那么土地产生的价值是什么？比如说我这个土地整理出来是20万亿，但是我卖给你的企业是30万亿，中间我赚了差价，这个差价我就要现金留成部分，和政府分成，那这就是收益金另外一个就是返还项目施工所缴纳的县级留成各项行政事业性收费，这也是收费的，一般的比例是10~30%，用于住宅开发，这个比例是怎么来的，就是跟政府谈条件，政府委托我做整体的区域开发，比如说50平方公里，假设总共有三百万平米的建筑，那你就要给我配10%~30%的住宅，来平衡我一级开发的投入，这是跟政府谈的条件，但是现在这种条件很难谈，因为只要是和商业挂钩就躲不开招拍挂。第二个盈利模式是基础设施建设，我帮助政府修路，我帮他做路网、电力、通讯、燃气等，这个我做完之后，政府当季或者半年或者一年给我返利加上利润，这就是我的第二个盈利模式。基础设施建设，这部分就是大家通常认为的七通一平，我列了三通、五通、七通一平，这个交付标准是不一样的，这部分投资的体量会非常非常大，一般怎么算呢，就是一般半年或者一年，你说的这个道路建好了，验收之后按10%或15%的利润给到开发企业。所以一级开发的前期投入特别大，后期政府会返还回来，这个一般是在产业新城前端应用阶段投入比较大，当然还有后期的整个道路的管理维护保养也都在这里，所以一般的区域开发合同少则30年或者50年。第三种盈利模式就是招商阶段，招商为什么有盈利，就是我帮助政府把他招进来，我跟政府分税收，但税收究竟分多少，每个地方的政策是不同的。招商阶段，更多的是土地招商，这种模式一个是税收，这个部分构成了产业园区的后期阶段的主要收入，一般这个税收怎么分成呢，各级政府要求不一样，最早大家都听过，中关村原来的叫三年全免，两年减半，但现在还有一些政策是什么呢，就是前十年70%归你30%归政府，再十年60%归你40%归政府，再十年五五开这样递减下去。第四种盈利模式就是更多的是指商务园，已经相对成熟的商务园，更多的是在运营阶段产生的服务孵化等等这一类的一个收入，甚至于注意如果自持型的，在这里就是租金的这个模型。运营这个可能大家在各个园区里听到的比较多，所以运营我不想详细讲，这里面呢主要是租金收入，然后呢其实还有比较大的收入，大家很容易忽略，就是我帮助政府把整体的一级开发的这个自来水厂、污水处理厂、电力通信，我铺设到位，你入园的企业要从我这里做接口，啊我要收费，这样那也是一个可以，那这种接口，你们不要小瞧，比如说这个我要开发这块地，我开发出一块平台，政府要求必须招拍挂，来了十家企业，那我就告诉你不准跟我抢了，那我不行，我偏要跟你抢，因为是市场化嘛，你可以想抢完之后将来他接我自来水厂，我就可以不给你接，甚至一个接口我要你几千万。所以为什么说很多一级开发的时候土地一般别人抢不走，就是因为它控制了整个能源，还有一部分呢就是各种服务收费政策补贴，比如说该企业是科技型的企业，那么我帮他申请了200万呢这个科技奖科技，我抽20%的提成，我收40万。第五种是二级开发，其实对于很多产业来讲，这是他的大头，它通过拿到产业园跟政府谈条件，你必须给我配置多少的住宅，多少商业项目，平衡我的资金，这也是一部分。所谓的二级项目，大家不要以为只有住宅，工业地产、园中园都是，我建好之后一栋一栋的去卖掉，或者干脆成立一个公司，通过股权把它卖掉，或者是一个一个把它打包卖掉，也是二级开发项，还有一个就是投资跟孵化，这个更多的是商业的部分。对一个二级开发服务的项目来说，比如说从租赁方面，我这个园区里面有酒店、有办公、有商业街等等，这是租赁方面的公司，再一个是纯正的服务，比如我在这里做法律咨询，帮助做一站式的审批的，产生了服务的这些费用，这个是作为一种商务园区后端运营的主要收入的一个项目。还有一个就是我用我成立的基金，或者我外部的一个基金，或者我和政府共同成立引导基金，我进行孵化，从种子期开始，到a轮、b轮，在每个阶段都会退出，这部分是一个成熟的产业园区的一个通常的操作手法，而且这部分将来会作为园区主要的收入。最后一种是资产证券化，通过低一点的这个融资成本，通过资产配置，我们来达到实现收益的目的。产业园区就是以资产增值为目标，以投行的思维，运用金融的产品和手段，用贯穿全产业链的运营、服务、资本运作的理念，使其产生更大的价值。那么最我也希望如果做产业园，就做一个有情怀的、有梦想的产业园综合运营商，而不要地产操作产业，谢谢大家！作者 海伦编辑 春复秋